Брайан Трейсі ефективні методи продажу. Книга: Трейсі, Браян «Психологія продажів

Ця стаття є актуальною як для торгових агентів, так і для підприємців задіяних у сфері торгівлі. З неї ви дізнаєтесь основні поради та тези книги «Психологія продажів» – Брайана Трейсі. У самому низу публікації ми розмістили для Вас посилання на безкоштовна скачуванняцієї книги в аудіоформаті.

Зараз ми хочемо звернути Вашу увагу на інші наші публікації щодо підвищення продажів: ««, «» та ««.

1. Найприємніше в торгівлі те, що вміннями та навичками у сфері продажів, включаючи і укладання угод, можна опанувати.

2. Любіть себе, поважайте себе, і тоді щиро любитимете оточуючих (потенційних клієнтів) і зможете налагодити з ними успішніше спілкування.

3. Найбільша помилка - думати, що ви працюєте не на себе, а на якусь сторонню людину. З того моменту, як ви влаштовуєтеся на першу роботу, і до виходу на пенсію ви працюєте тільки на себе.

4. Переможці орієнтовані на успіх, а тому націлені на пошук конструктивних рішень та подолання перешкод.

5. Кращі торгові агенти, в процесі обговорення з клієнтом першої угоди вже планують укладання другої та третьої. Вони розраховують працювати з цим клієнтом протягом 20 років і більше.

6. Високооплачувані торгові агенти усвідомлюють, що за будь-який успіх потрібно платити і платити заздалегідь. До успіху немає швидкого та простого шляху. Шлях на вершину успіху важкий, звивистий і кам'янистий.

7. Вибрати правильний товар або послугу для продажу все одно, що вибрати відповідного супутника життя. Вас має пов'язувати невидима нитка, інакше стосунки швидко розладнаються.

8. Всі процвітаючі фахівці рано встають і відразу приймаються за роботу. Зазвичай люди намагаються встати якомога пізніше, довго розгойдуються, а потім починають метушитися і мчать на роботу стрімголов, не встигнувши привести думки до ладу і налаштуватися на робочий лад.

9. Якщо ви не вдосконалюєте свої вміння, не відточуєте свої навички, то десь обов'язково знайдеться людина, яка це робить. І коли ви обоє зустрінетеся, ви обов'язково програєте.

10. Слухаючи та дивлячись освітні програми під час роз'їздів, можна здобути повноцінну університетську освіту.

11. Ваш обов'язок перед клієнтами – провести фінальний етап якнайшвидше та приємніше.

12. Задавши завершальне питання, зберігайте цілковите мовчання. Не вимовляйте жодного слова. Мовчіть стільки часу, скільки буде потрібно, оскільки програє той, хто заговорить першим.

13. Якщо у розпал розмови клієнт замислюється і починає погладжувати підборіддя, негайно припиняйте говорити. Ваш покупець пішов у себе і більше вас не чує.

14. Якщо ви плануєте працювати п'ять днів на тиждень, то у ці дні ви повинні лягати спати раніше. О десятій годині вимикайте телевізор, гасіть світло – і в ліжко. Вночі ви повинні спати не менше восьми годин.

15. Багато людей - потенційні клієнти, але не всі вони ваші потенційні клієнти. Навчіться виявляти своїх.

16. Покупці зовсім не зацікавлені у найнижчій ціні за умови, що цей продукт не є ідентичним іншому продукту. Насамперед покупці зацікавлені у справедливій ціні, хорошій ціні, кращою ціною, розумна ціна, конкурентна ціна, але не низька ціна.

17. Якщо потенційний клієнт шість разів поспіль відповість на ваші запитання «так», то йому буде важко відповісти «ні».

18. Якщо ви продаєте ті чи інші послуги, сформулюйте питання так: «Чому б вам не дати нам шанс?» Вживання в такому питанні займенника «нам» має на увазі, що ваша компанія подбає про потенційного клієнта і докладе всіх зусиль для того, щоб він залишився задоволеним і щасливим.

19. Викликати бажання здійснити покупку можна, акцентуючи увагу на результатах та перевагах. Суперечками щодо вартості це бажання можна погасити.

20. Ніколи не забувайте про те, що в очах потенційного покупця затвердження та запевнення торгових агентів не є доказами. Потенційні покупці не приймають ваші слова на віру, вони нічого не означають.

21. Пропонуючи абсолютно новий товар чи послугу, надайте потенційним покупцям можливість випробувати їх.

22. В ефективності завершення угоди за допомогою бланка замовлення немає нічого дивного. Чим більше інформації потенційний покупець повідомляє про себе і дозволяє вам зафіксувати це на папері, тим більше він переймається бажанням придбати товар або послугу, що йому пропонується.

23. Всі рішення про покупки приймаються саме через праву півкулю, тому ви повинні враховувати особливості його функціонування, розробляючи підхід до потенційного покупця.

25. Якщо клієнт не скаржиться, то з якоїсь причини він не дуже задоволений. Його "відмінно" свідчить про небажання вступати з вами в дискусію.

26. Найкращі торгові агенти оцінюють свій дохід на підставі погодинної ставки і намагаються з кожної години вичавлювати максимум.

27. Торгові агенти заробляють відповідно до досягнутих результатів. Як кажуть мисливці, "ти харчуєшся тільки тим, що зміг убити".

28. У сфері продажу трьома аспектами, які забезпечують погодинну ставку (незалежно від продукту), є пошук потенційних покупців, презентація та завершення угоди. Суть вашої роботи полягає саме у цих трьох ключових аспектах.

29. Забудьте про спільні трапези з колегами. Це порожнє заняття, яке відволікає від основних аспектів роботи.

30. Люди не витрачають часу на обмірковування вашої пропозиції. Вони взагалі забувають про ваш прихід, щойно за вами зачиняються двері.

31. Висококласні торгові агенти напам'ять заучують технічні характеристикисвого продукту.

32. Поставивши собі за мету – кожну перерву на каву присвячувати якомусь корисному заняттю, ви зможете додати до свого доходу заробітну платуза місяць.

Завантажити аудіокнигу «Психологія продажів» - Брайан Трейсі: скачати з яндекс диска

наші статті - « » та « «

Транскрипт

1 БРАЙАН ТРЕЙСІ ЕФЕКТИВНІ МЕТОДИ ПРОДАЖУ 1

2 УДК ББК 66.9 (7США) 30-5 Т66 Переклав з англійської Д. В. Серебряков за виданням: ADVANCED SELLING STRATEGIES. N. Y.: Firesides., охороняється законом про авторське право. Порушення обмежень. що накладаються їм на відтворення всієї цієї книги або будь-якої її частини, включаючи оформлення, переслідується у судовому порядку. Трейсі Б. Т66 Ефективні методи продажу по Брайану Трейсі/Пер. з англ. Д. В. Серебряков; Київ: фірма Колібрі, с. ISBN Одна з практичних додатків знаменитої Науки Брайана Трейсі: зібравши, вивчивши та узагальнивши інформацію про ідеї, методи та конкретні прийоми, завдяки яким розумні людидосягають вершин успіху у торгівлі з будь-яким партнером, автор відкриває широкому колу зацікавлених читачів можливість опанувати найпередовіші стратегії збуту продукції. 2

3 Вступ Я вважаю, що всі найкращі продавці багато в чому схожі. Іноді на семінарах для продавців я проводжу досвід, суть якого полягає в тому, що я описую найкращих працівників їхньої фірми. Більш менш докладно представляю їх характер, поведінку та зовнішній вигляд. І щоразу мене питають, звідки я так добре знаю їхніх найкращих працівників, яких так точно описав. На це я відповідаю, що всі ці люди виліплені з того самого тесту. Вони мають майже однаковий темперамент. Вони мають одні й ті самі відмінні особливості. Викликають такі ж почуття та реакції у своїх співробітників та покупців. Усі діють відносно однаково і досягають подібних результатів. Я людина винятково практична. З собою та своїми клієнтами звертаюся як з піддослідними кроликами, коли хочу на прикладі уявити ефективність якоїсь нової ідеї чи концепції. І все-таки я постійно запитую себе: Чи підходить це мені?, оскільки ніколи і ні в що так не вірю. Від вас я також чекаю, що без доказів мені не повірите. Коли ви будете читати мої поради щодо досягнення най найкращих результатіву торгівлі, прислухайтеся до свого внутрішнього голосу. Порівняйте ідеї, методичні та технічні розробки, представлені в цій книзі, особистим досвідом. Звертайте увагу на свої почуття. Якщо якась думка здасться вам розумною, застосуйте її у своїй щоденній роботі продавця і будьте терплячими. Почніть її реалізовувати. Успіх може прийти тільки тоді, коли ви підніметесь із крісла і почнете робити щось нове. Але зробіть це тільки тоді, коли ваш внутрішній голос нагадує вам, що це буде правильно у вашій ситуації. Ця книга задумана так, щоб щоразу ви читали розділи в тій черговості, якою вони представлені. Робіть нотатки на полях, наголошуйте на важливих абзацах, до яких ви ще захочете повернутися згодом. Прочитавши всю книгу, вважайте її чимось на зразок довідника, знаряддя праці і шукайте в ній те, що могло б стати вам у нагоді в певній конкретній ситуації. Книга, яку ви тримаєте в руках, покаже, як ви можете удосконалити свої методи торгівлі та зробити їх надзвичайно ефективними. Вона представляє найважливіші основи ноухау та допомагає відкрити всі ваші здібності. Застосовуючи на практиці те, чого ви навчитеся на цих сторінках, ви можете стати одним із найкращих продавців у своїй країні. Ця книга представляє синтез найкращих ідей, методів та стратегій, яким я навчився за час моєї тридцятирічної практики як продавця. Я повинен подякувати всім продавцям, з якими в ті роки працював і від яких багато 3

4 навчився. Я особливо вдячний моїм друзям та партнерам, з якими багато років працював над представленим тут матеріалом та опрацьовував навчальні програми. Висловлюю подяку та глибоку вдячність усім, хто сприяв появі цієї книги. БРАЙАН ТРЕЙСІ 4

5 1 СТРАТЕГІЧНИЙ ПЛАН РОБОТИ Особистий стратегічний план роботи найважливіша умовадосягнення поставленої мети. Завдяки цьому методу ви можете дійти до призначення від будь-якої точки, де б ви не знаходилися. Особисте стратегічне планування радикально впливає ваш розвиток у всіх сферах життя. Як продавцю вам потрібно знати, що найважливіше в цій професії – усвідомити, що ви дієте самостійно, тобто є президентом власної торгової фірми. Це з прийняттям повної відповідальності за себе і за все, що з вами відбувається. Ви самі творець своєї долі. Звідки більше чекати підказки, і ви вже не можете звинувачувати інших у проблемах і труднощах, що виникають. Джек Велч, генеральний директор компанії Дженерал електрик, часто повторював: Якщо не візьмеш свій шанс своїми руками, то це обов'язково зробить хтось інший. Присвятивши досить багато часу докладному обмірковуванню та плануванню всього, що ви збираєтеся зробити, ви значно збільшите ймовірність досягнення таких прибутків та заробітків, які ви намітили. Схоже, що вміння планувати найважливішу навичку, яку ви можете розвинути, щоб переконатися у своїх силах та здібностях для досягнення максимального успіху. У 1953 році проводилося анкетування серед випускників Єльського університету, де опитуваним пропонували відповісти на такі запитання: Чи є у вас власні, чітко виражені та сформульовані цілі, яких ви хочете досягти в житті? і Чи є у вас докладний план, як ви хочете досягти їх після закінчення університету? Результати цієї анкети були вражаючими. Лише 3% випускників мали точно виражені та сформульовані разом із планом дій життєві цілі, які збиралися реалізувати після закінчення навчального закладу. Щоправда, 13% анкетуваних прагнули певних цілей, але жодного разу їх чітко не сформулювали. Інші 84% не мали ніяких інших цілей, крім закінчення навчання і приємного відпочинку під час канікул, що наближаються. Через двадцять років, тобто 1973 року, учасникам анкети було поставлено питання про їхній майновий стан на сьогодні. Після аналізу результатів обох анкет виявилося, що це 3% анкетуваних, тобто. ті, хто двадцять років тому перед випуском з університету мав ясно сформульовані та викладені на папері життєві цілі та чіткий план дій, володіли більшим станом, ніж решта 97%, разом узяті. Єдиною загальною рисоютих випускників, які досягли успіху, було те, що вони 5

6 поставили собі конкретні мети. Деякі з них закінчили навчання зі слабкими оцінками, деякі з добрими. Працювали у різних сферах. Хтось переїхав, хтось лишився на тому ж місці. Однак спільною характерною рисоюпроцвітаючих випускників Йеля була рішуча спрямованість до досягнення поставлених собі цілей. Протягом довгих років розмов з найкращими продавцями я переконався, що їх об'єднує щось спільне, а саме те, що всі вони мають чітко виражені та викладені на папері цілі, яких прагнуть. Вони знайшли час і склали план свого майбутнього життя. Кожен із них на власному досвіді переконався, яке важливе значення має чіткий стратегічний план. Згодом кожен із них досяг у торгових справах мети, яку перед собою поставив. Основою успіху кожного з цих чудових продавців були результати роздумів про своє особисте життя та професійне майбутнє, а також ретельно опрацьований і докладно записаний план роботи аж до досягнення поставленої мети. Мені дуже подобається одне визначення щастя: Щастя це невпинна реалізація вибраних ідеалів чи цілей. Якщо ми постійно працюємо над чимось важливим, то нагородою буде постійне відчуття успіху у своїх справах. Тоді людина почувається господарем свого життя. Він переможець, а тому знає, що зуміє подолати та ліквідувати всі перешкоди, які б привели до відчаю звичайної людини. Коли йде робота щодо досягнення важливої ​​мети, виникає така внутрішня сила, яка перекреслює всі колишні плани. СВІТ ЦІННОСТЕЙ Які ж цінності ви сповідуєте? Якою є ваша життєва позиція? Які правила вашого життя? Що є основою ваших переконань? Які якості з тих, які вам подобаються в інших, ви хотіли б розвинути? Чого ви не приймаєте? Коли ви здатні на самопожертву? За що ви могли б постраждати чи пожертвувати життям? Небагато людей ставлять собі ці надзвичайно важливі питання, але ця невелика жменька найважливіші та найвпливовіші особи в нашому суспільстві. Коли кілька років тому я зайнявся визначенням своєї власної шкали цінностей, я склав список, в якому виявилося 163 якості, які я прагну мати. Здається, я виписав усі можливі якісні визначення позитивної якості, які стосувалися б особистості та характеру людини. Всі вони здалися мені важливими, і я хотів їх якось здійснити у своєму житті. 6

7 Але тоді я став віч-на-віч з дійсністю. Я помітив, що мені вже важко розвивати деякі нові якості чи намагатися змінити поведінку хоча б у чомусь одному. Написав новий перелік. Пішов на компроміс і залишив у ньому лише кілька цінностей. Коли нарешті я встановив п'ять основних, то міг уже розпочинати роботу над собою і в результаті досяг певного прогресу у розвитку свого характеру, Ваша ієрархія цінностей Ви маєте вчинити так само. Запишіть п'ять якостей, які є для вас найважливішими в житті. Розподіліть їх відповідно до ієрархії. Що стоїть на першому місці? Що на другому, третьому, і т. д.? Як ви можете дізнатися, які на сьогоднішній день ваші цінності? Це дуже просто. Поспостерігайте за своєю поведінкою, насамперед за своїми діями у критичних ситуаціях. Цінності, які важливі для вас насправді, виявляються у дії. Важливо не те, що ви кажете, чи бажаєте собі, чи що збираєтеся зробити, а лише те, що ви робите. Якщо хочете дізнатися, який світ ваших цінностей, проаналізуйте те, що ви робили у Останнім часом, і зверніть увагу, які рішення ви ухвалювали кожен раз, коли у вас була можливість вибору. Прийняті вами рішення та наступні за ними дії покажуть вам і оточуючим, що є для вас найбільшою цінністю, що для вас найважливіше. Ось приклад. Уявіть собі двох людей, для яких однаково важливі і сім'я, здоров'я і професійний успіх. З тією лише різницею, що у кожного їх різна ієрархія цих цінностей. Один з них, скажімо, Білл, стверджує: Для мене найважливіша моя сім'я, на другому місці здоров'я, а професійна кар'єра знаходиться на третьому місці. Хоча Том визнає такі ж цінності, але говорить про них так: Професійний успіх, моя кар'єра для мене найважливіша, потім моя сім'я та здоров'я. Як ви вважаєте, чи є різниця в особистості та характері цих двох людей? Звичайно! Чи велика це чи мала різниця? Чи зможете ви відрізнити цих людей під час розмови? Який із цих двох чоловіків вам більш симпатичний? Кому з них ви більше довіряли б? Кого з них ви хотіли б дізнатися ближче, потоваришувати? Відповідь на ці питання проста. Вам більше підходить та людина, чия ієрархія цінностей подібна до вашої. Ваша шкала цінностей визначає ваш характер. Якщо ви обрали такі цінності, як чесність, любов, хоробрість, 7

8 щирість, досконалість чи відповідальність, і узгоджуєте з ними свої вчинки, то скоро і насправді ви станете найкращою людиною. Це ваші цінності виховують якість вашої особистості. Що насправді означає характер? Характер це вміння жити у злагоді з позитивними цінностями. Людина з неповноцінним характером наділяє високою цінністю короткочасні вигоди або визнає взагалі жодних цінностей. Ваше до цього ставлення, ваш погляд на ці речі і є справжньою мірою вашого характеру та особистості, що визначає вашу життєву позицію. Яке місце у вашому житті займає конкретна цінність, ви можете встановити спостерігаючи, скільки часу ви присвячуєте даному предмету, скільки витрачаєте на нього грошей або емоцій. Безліч людей висловлюються на користь піднесених, шляхетних цінностей до того моменту, поки не виявляться притиснутими до стіни і не будуть змушені зробити конкретний вибір. Якщо ваш вибір за вищими цінностями, то це може коштувати вам дорого, і навіть дуже. Коли ви вибираєте нижчі цінності, то платите за це менше, принаймні в матеріальному сенсі не обов'язково у почуттях, але завжди, коли ви робите вибір, це показує вам, що для вас насправді важливіше. Допустимо, цінністю для вас є максимальна ефективність. У такому разі ваше визначення звучатиме так: Максимальна ефективність означає, що у всьому, що я роблю, я ставлю собі високу планку. У кожній ситуації намагаюся робити все якнайкраще, як тільки зможу. Намагаюся й надалі удосконалювати свою роботу, своє особисте життя, свої стосунки з оточуючими. Я усвідомлюю, що максимальний результат вимагає зусиль всього життя і щоденної праці над тим, щоб ставати все кращим і кращим. З таким визначенням ви маєте ясний принцип, за яким ви організуєте свої дії. Ви встановили певний стандарт, за допомогою якого ви можете змінювати свою поведінку. Ви створили певні рамки, всередині яких ви вибираєте. Ви маєте мірку, за допомогою якої можете оцінювати свої вчинки і яку можете час від часу приміряти на себе. Ви точно позначили мету, якої прагнете і навколо якої організуєте свою роботу. Те саме стосується й інших цінностей. Якщо для вас головною цінністю є сім'я, то визначте свій вибір наступним чином: Потреби моєї родини для мене важливіші за все інше. Коли мені доводиться вибирати між щастям, здоров'ям та благополуччям одного з членів моєї сім'ї або якоюсь іншою цінністю, на перше місце я завжди ставлю сім'ю. З такою точкою зору вам буде легко робити вибір. Ваша родина на першому місці. 8

9 Поки її потреби все ще не задоволені, ви не дозволяєте витрачати енергію на інші, менш важливі справи. Чітка картина ієрархії власних цінностей важлива тому, що дає можливість взяти під контроль формування свого характеру. Коли цінності та цілі, ваше внутрішнє та зовнішнє життя досконало гармонійні між собою, тоді ви досягнете прекрасного самопочуття. Ви навчитеся поважати себе. Зросте ваше почуття власної гідності. У той момент, коли ви досягнете абсолютної гармонії між своїми цінностями і цілями (уявіть собі руку в рукавичці, що облягає), ви відчуєте себе сильним, щасливим, здоровим і абсолютно гармонійним. Усередині вас прокинеться лев, який переможе будь-який страх перед необхідністю вибору, і тому ви завжди прийматимете правильні рішення. Коли ви житимете у згоді з найважливішими для вас цінностями, все ваше життя стане прекраснішим. ІДЕАЛ Усі фірми, які досягли успіху, мають ідеал, якого прагнуть. Такий ідеал є і в кожного гарного продавця. Як президенту власної фірми, відповідальному за своє життя та кар'єру, вам потрібні два відмінні один від одного ідеали, які взаємно доповнюють і посилюють один одного. Письмове формулювання свого життєвого ідеалу є логічним наслідком встановлення ієрархії цінностей. Він стане вашим особистим кредо, визначить ваше майбутнє і стане вам покажчиком для всіх ваших дій. Ваш особистий ідеал це опис особистості, яка вам відповідає і якою ви прагнете бути. В описі професійного ідеалу ви визначаєте як ви хочете виглядати в очах ваших клієнтів. Приклад опису особистісного ідеалу. Зважаючи на все, я людина чудова. Для всіх важливих для мене людей, для моєї родини та інших я сердечний, доброзичливий, уважний, щирий і незлопамятний. Я прекрасний, відданий друг, відомий своєю щедрістю, чуйністю, розумінням та терплячістю. Я мислю позитивно, сповнений ентузіазму, я щасливий і життєлюбний. Всі люди, з якими я знайомий, люблять, поважають мене та захоплюються мною. Приклад опису професійного ідеалу. Зважаючи на все, я чудовий професійний продавець. Я знаю все про товари, які пропоную, знаю сферу своїх обов'язків, чудово знайомий із справами моїх клієнтів. 9

10 Я завжди добре підготовлений до розмови з клієнтом. У мене гарний характер, я товариський, дисциплінований, позитивний. Я сердечна, доброзичлива людина, яка дбає про своїх покупців, і контакти зі мною приносять задоволення. Таким чином, ви визначаєте, яким ви хочете виглядати в очах своїх покупців, як ви хочете, щоб про вас говорили та як уявляли третім особам. Як президент власної торгової фірми ви маєте у своєму розпорядженні сформульований професійний ідеал, який є сукупністю всіх необхідних позитивних якостей. Це допоможе вам правильно діяти у всіх ваших професійних починаннях. Свій ідеал сформулюйте зараз, ніби ви вже були тією особистістю, про яку пишете. Завжди використовуйте позитивні формулювання, а чи не негативні. Описуйте якості, які ви б хотіли розвивати, а не недоліки, які хочете подолати. Завжди і все говоріть від свого обличчя. Починайте зі слів: я, я зможу, досягну. Підсвідомість сприйме ваш ідеал як посібник до дії лише тоді, коли опис буде дано в даний час, як позитивні та особисті вказівки до дії. Я чудовий продавець чудовий приклад відповідної передумови. Після кожної розмови з клієнтом читайте опис ідеалу і запитуйте себе, як ваша поведінка відповідає якостям особистості, якою ви мрієте стати. Як найкращий продавець завжди порівнюйте результати, досягнуті у справі торгівлі, з найкращими результатами та намагайтеся їх постійно покращувати. Намагайтеся бути все кращими і кращими. Щодня усілякими свідомо працюйте над тим, щоб наблизитися до свого обраного ідеалу. Наприклад, вашою метою буде протягом року, а може й раніше, розвинути здатність вести переговори з клієнтами таким чином, щоб відповідати описаному вами ідеалу. Клієнти, звичайно, не знають, який ваш ідеал, але, висловлюючи свою думку про вас, будуть вживати ті самі висловлювання. Так буде тому, що ви ставитеся до клієнтів так, як ви описали в ідеальному прикладі. Коли ви вже визначили та виклали на папері свій ідеал, ви повинні постійно перечитувати написане, вправлятися, коригувати та регулярно вдосконалювати зазначені якості. Можете додати щось нове або уточнити вже сформульовані риси. В результаті вони стануть вашим життєвим кредо, вашою філософією та кодексом поведінки за будь-яких контактів з людьми. Ви можете щодня оцінювати свою поведінку та порівнювати її з 10

11 ідеалом. Згодом ви знайдете дещо цікаве. Коли ви порівняєте опис ідеалу зі своїми вчинками, то побачите, що майже підсвідомо приходять відповідні слова, а вибрані формулювання описують вашу поведінку таким чином, що ви поступово наближаєтеся до свого ідеалу. Згодом оточуючі теж помітять у вас зміни. Тоді ви зрозумієте, що вам вдалося змінити свій характер і особистість відповідно до свого ідеалу. Таким чином, ви станете ковалем свого щастя. Для ваших особистих поглядів, цінностей та ідеалів дуже важливі такі слова: будьте добрими для самого себе! Все життя ви працювали, щоб стати тим, хто є сьогодні. Якщо ви так само, як і всі звичайні люди, то ви не досконалі. Але залишилося ще багато часу на вдосконалення. У вас є безліч можливостей для зміни характеру та особистості, якщо ви тільки захочете стати тією найдосконалішою людиною, якою мрієте бути. Однак зміна особистості не настане сама собою і не відбудеться за одну ніч. Будьте терплячі! Причиною, через яку люди під час виконання своїх завдань розвиваються і стають все кращими, це впевненість у тому, що вони прагнуть досягнення своїх цілей і виконання бажань. Вони не чекають змін негайно. Навіть коли успіх не приходить одразу, не зневіряються, а працюють далі. І ви повинні чинити так само. Якщо у вас є ясне уявлення про особистість, якою ви хочете стати, якщо ви знаєте, на яке життя і яку кар'єру можете розраховувати, зробіть перший крок! Щодня аналізуйте свою поведінку та порівнюйте її з ідеалом. Думайте про різні можливості вдосконалення тих якостей, якими ви хочете прикрасити особистість. Завжди пам'ятайте, що тільки ваша поведінка щодо інших дає справжнє уявлення про вашу особистість. Якщо ви зберігатимете належне терпіння, то в певний момент станете таким, як обраний вами ідеал, АНАЛІЗ СИТУАЦІЇ Щоб досягти поставленої мети, перш за все ви повинні зробити наступне. По-перше, ви повинні точно визначити, де зараз перебуваєте і що робите. По-друге, ви повинні заглянути в своє минуле і встановити, як ви дійшли до точки, в якій зараз перебуваєте. І нарешті, вирішити, як від тієї точки, де ви перебуваєте зараз, дійти до того місця, в якому ви хочете опинитися в майбутньому. Ось приклад. Уявіть собі, що йдете пішки від пункту А до пункту Б і, скажімо, потрібно пройти 40 кілометрів. Десь на середині дороги, тобто на 20-му кілометрі, ви далекі від кожного з 11

12 цих пунктів. Ви дивіться назад у пункт А, але його вже не бачите. Пункт Б із цього місця ще не видно. На початковій фазі затвердження особистого плану стратегічних дій ви у схожій ситуації. Скажімо, пункт А це минуле, а пункт Б майбутнє. Місце між ними, в якому ви зараз перебуваєте, це справжнє. Допустимо, ви можете рости без обмежень (і навіть досягти стометрового зростання) і зможете одночасно побачити і пункт А, або вихідну точку, зараз, і пункт Б, тобто своє можливе майбутнє. І раптом ви бачите, що ви і ваша кар'єра поєднуються в єдине ціле з вашим минулим, сьогоденням та майбутнім. Так само й аналіз ситуації дозволить одночасно побачити минуле, сьогодення та майбутнє, своє життя та свою кар'єру. Завдяки йому ви побачите, як вони взаємопов'язані. Коли ви маєте чітке уявлення про те, звідки ви прийшли, де зараз перебуваєте і куди прямуєте, ви можете набагато ефективніше контролювати свої плани та цілі. Перший етап аналізу: ваші доходи Почніть зі своїх реальних заробітків та доходів. Скільки зараз ви продаєте та заробляєте? Якими були обсяги продажу та заробітку два, три роки тому? Які перспективи ви бачите у своїй кар'єрі продавця? Чи зростають заробітки та доходи з кожним роком? А може, залишаються на тому ж рівні або постійно занепадають? Одна з найважливіших здібностей мислення виняткової особистості полягає у використанні при аналізі ситуації технічного прийому вершина айсберга. Цей прийом полягає в тому, що завжди, коли щось трапляється у ваших справах чи особистому житті, ви можете вважати це деякою закономірністю, поки ситуація не зміниться. Ви повинні в міру можливості виходити з передумови, що це подія, підйом чи занепад у справах або якась зміна у вашому особистому житті, тільки вершина айсберга. Вона вказує на якусь більшу шкоду, якусь тенденцію щось, чого в даний момент ще неможливо ні помітити, ні пояснити. Ви можете помітити, що доходи, що зросли, це лише окреме явище, не пов'язане з реальним станом справ. Ви можете також вирішити, що це прояв якоїсь загальної тенденції, яка, можливо, матиме важливе значення для вашого майбутнього. Ці професійні продавці дуже чутливі до ймовірності появи таких симптомів. Вони регулярно звертають увагу на симптоми, щоб проаналізувати 12

13 їх у двох напрямках як підтвердження чи спростування того, що з'явиться якась тенденція, здатна вплинути на зростання доходів. Протягом вашої кар'єри річна кількість прибутків від продажу має зростати. Повинен настати також зростання доходів. Ви можете поставити собі за мету домогтися щорічного зростання доходів від 10 до 20%. У цьому допоможе особистий стратегічний план роботи. Якою була тенденція зростання доходів за останні три чи п'ять років? Якщо відповідь вас не задовольняє, розробіть новий план та змініть напрямок дій. Подумайте про те, що якщо ви завжди йтимете в тому самому напрямку, то обов'язково досягнете наміченої мети. Другий етап аналізу: асортимент пропонованих товарів Наступний крок у аналізі ситуації у тому, щоб придивитися до товарів чи послуг, які ви зараз пропонуєте. Проаналізуйте стан справ. Скористайтеся правилом Парето. Щодо торгівлі, це правило полягає в тому, що 80% ваших доходів походять від 20% проданих товарів. Тоді, ймовірно, виявиться, що 80% вашого часу, що приділяється професійній діяльності, дає вам лише 20% ваших доходів. Які товари чи послуги ви продаєте, у якому відношенні до вас вони знаходяться і як співвідносяться з часом, присвяченим торгівлі? Які тенденції намічаються у цьому бізнесі? Що останнім часом вам удалося продати? Чи досягнутий рівень повинен залишитися на місці? Скільки в такому разі ви продаватимете наступного року і в наступні роки? Третій етап аналізу: ваші клієнти Піддайте аналізу також і ваших клієнтів. Хто зараз ваші головні клієнти? Кого ви вважаєте незначними? Що мають спільного? У яких фірмах вони працюють, які займають посади? Але насамперед: як змінилися ваші клієнти за останній рік чи два? Чи щороку у вас з'являються нові клієнти, чи більшу частину контрактів ви підписуєте з колишніми клієнтами? Кому ви зобов'язані найбільшими доходами? Якщо це становище збережеться, кому наступного місяця і наступного року ви продаватимете свої товари чи послуги? Чи є стан справ проявом позитивного чи негативного порядку для вашої кар'єри? Одним з найважливіших аспектів у справі торгівлі буде для вас відкриття того факту, що ви найкраще працюєте з 13

14 людьми. На ринку може бути багато потенційних покупців, але не всі будуть для вас добрими клієнтами. Завдяки індивідуальності вашого характеру та особистості ви почуваєтеся найкраще з певним типом людей, і чим більше вони будуть вам відповідати, тим більше у вас купуватимуть. Мудрі продавці чудово знають сильні та слабкі сторони своїх клієнтів і так організують свої дії, щоб можна було більше часу присвятити людям, які, ймовірно, найшвидше наважаться на покупку. Яким загальною ознакоюЧи можна охарактеризувати клієнтів, з якими ви отримуєте найбільші доходи? Четвертий етап аналізу: ваша власна фінансова ситуація. Наступний крок це аналіз власної фінансової ситуації. Уявіть собі, що ви повинні пред'явити заяву про кредит, складіть список активів і пасивів і підрахуйте вартість всього готівки нетто. Зробіть опис всього матеріального майна та підрахуйте його цінність. Складіть також список боргів, зобов'язань та визначте їхню загальну суму. Сальдо покаже, в якій фінансовій ситуації зараз ви знаходитесь. Близько 70% всіх продавців не має в своєму розпорядженні вільних грошей, витрачаючи свій місячний заробіток, а іноді навіть більше. Так само середня молода сім'я, згідно з результатами опитувань, витрачає близько 110% своїх реальних доходів, а різницю, що виникла, покриває кредитами або грошима, взятими в борг у батьків. У справах, крім іншого, особливу увагу звертайте на свій дохід нетто. Після сплати податків, погашення всіх боргів залишається ваш реальний дохід. Це і є міра доходів, які ви отримали в період вашої професійної діяльності, міра вашої продуктивності та ефективності як президента власної фірми. Ваш сумарний дохід на сьогоднішній день поділіть на кількість років роботи. Таким чином ви отримаєте свій середній річний дохід. Наприклад, якщо після десяти років роботи у вас двадцять тисяч доларів нетто, то щороку ви заробляли по дві тисячі доларів. За 250 днів роботи в році після підрахунку витрат у середньому ви отримали по вісім доларів на день. Це вигідно? Можливо, ви могли краще вести свої справи? Аналіз фінансової ситуації шлях до фінансової незалежності. 14

15 П'ятий етап аналізу: ваша кар'єра В аналіз ситуації входить і оцінка вашої кар'єри на даний момент. Знайдіть час і згадайте свою першу посаду, потім наступну та інші. Складіть список усіх посад, які ви коли-небудь обіймали. Потім запитайте себе: Де я мав найкращі результати? Яку роботу я робив? Скільки я отримував? Яка освіта та які професійні навички у мене були на початку моєї. кар'єри? Якою загальною рисою можна об'єднати всі посади, що займалися мною? Які тенденції ви бачите під час вашої кар'єри? Чи були наступні пости складнішими, відповідальнішими, вимагали більших знань та досвіду, чи ви більше заробляли? Чи робите ви те саме з тим же результатом останні кілька років? Якщо утримається існуючий стан справ, чим ви, швидше за все, займатиметеся через рік? Що чекає на вас через два роки, через п'ять? Чи удосконалюватиметеся у своїй діяльності, чи більше зароблятимете? Якщо ні, то що ви можете зробити, щоб піти вперед і прискорити розвиток вашої кар'єри? Яку кваліфікаційну підготовку ви отримали у фірмах, у яких працювали, і що справді вам знадобилося? Чого ви навчилися за ці роки, що з цього дало найбільший ефект і вплинуло на зростання ваших доходів? Які сьогодні ви маєте можливості подальшого зростання кваліфікації там, де ви працюєте? Як проходила самоосвіта, які ви прочитали книги, які особливо вплинули на вашу роботу продавця? Які касети-інструктажі ви регулярно прослуховували під час автомобільних поїздок? У яких семінарах, присвячених техніці торгівлі, ви брали участь? Які у вас є вроджені таланти та здібності? Які знання та навички вплинули на ваш успіх у торгівлі? Чи є щось, чого ви легко навчилися і легко застосували на практиці, з того, що іншим дістається насилу? Які знання та навички в майбутньому стануть необхідні для зростання ваших доходів та прибутків? Істина полягає в наступному: ваше життя тоді буде краще, коли будете краще ви. Ви можете взагалі нічого не досягти, якщо не вдосконалюватиметеся. Якщо хочете мати найкращих клієнтів, перш за все ви повинні бути найкращим продавцем. Якщо хочете мати найкращих співробітників, ви повинні бути найкращим начальником. Якщо хочете мати найкращу сім'ю, ви повинні бути найкращим чоловіком і батьком. Якщо хочете мати кращі стосунки з оточуючими, ви повинні стати найкращою людиною. Ваш світ стане кращим лише тоді, коли ви станете кращим. Що вам потрібно виправити в особистому та професійному житті, 15

16 якщо ви хочете, щоб вона була більш вдалою? Щоб поміркувати над планом дій в особистому житті, як, власне, і в роботі продавця, ставтеся до себе як джерела матеріалів, які ви повинні проаналізувати. Подивіться на себе як на сукупність талантів і здібностей, які ви могли б використовувати, щоб досягти різних цілей. А ці здібності у вас є. Результати багатьох досліджень підтверджують, що одна з якостей вроджених керівників це здатність організації дій з найбільшою користю для себе. Такі люди постійно думають, як найкраще використовувати час, щоб виконати завдання та досягти очікуваних результатів. А як ви використовуєте свої духовні, емоційні та психічні якості для досягнення найкращих результатів? Шостий етап аналізу: ваша особиста ситуація Ваша робота продавця та професійна діяльність безпосередньо пов'язані з вашим особистим життям, але чи приділяєте ви їм однакову кількість уваги? Найкращі продавці здатні так узгодити у своєму житті роботу та особисте життя, що між ними зникають межі. Можна сказати, що професія та особисте життя продавця взаємно доповнюють одне одного. Проводячи аналіз особистої ситуації, ви повинні неупереджено придивитися до своєї сім'ї та контактів з людьми. Чи перебуваєте у шлюбі чи самотні? Розлучені чи ви, можливо, вдівець? Чи ви щасливі? Подумайте, чи ви хочете залишитися в існуючому союзі на все подальше життя? Що ви робите щодня, щоб за місяць чи за рік опинитися в іншому положенні? За своє становище ви несете відповідальність самі. Це ви керуєте своїм життям. Незважаючи на те, хто ви і що робите, як і з ким підтримуєте стосунки, ви самі зробили свій вибір. Адже життя це аж ніяк не репетиція. Ми самі актори у цій виставі. Ви не зробите кар'єри продавця, доки самі не вирішите проблеми у своєму особистому житті. У вас є діти? Скільки їм років? Як у них із навчанням та особистими справами? Якщо діти ще малі, які у вас плани на їхнє майбутнє? Бажаєте, щоб вони здобули університетську освіту? Чи подбали ви про фінансове забезпечення навчання ваших дітей? Якщо ні, коли ви почнете відкладати гроші на їхню освіту? Багатьом діти є найсильнішою мотивацією діяльності. Часто робляться надлюдські зусилля, щоб забезпечити дітям краще майбутнє. Які матеріальні та духовні потреби ваших дітей ви можете задовольнити? Яким вам уявляється стан вашого будинку, квартири? 16

17 Кожен, безумовно, мріє про ідеальний будинок. А ви? Чи задоволені ви своїм сьогоднішнім житлом чи сподіваєтесь на щось найкраще? Якщо так, то як ви збираєтеся це продати? Як ви думаєте, де ви житимете через два роки, три, п'ять років? Знайте, що під лежачий камінь та вода не тече. Якщо хочете виправити цю ситуацію, ви повинні щось зробити. Складіть список всього свого майна. Який у вас автомобіль? Чи він відповідає вашим вимогам? Чи хотіли б ви мати машину більше, краще, швидше за цю? Звідки ви маєте намір взяти на неї кошти? Як справи з вашим гардеробом, прикрасами, меблями, побутовою технікою та іншим особистим майном? Ви можете провести наступний досвід. Складіть список всього, що ви хотіли б мати в житті і чим ви хотіли б насолоджуватися. Не турбуйтеся про кошти на все це. Найважливіша частина досвіду полягає у безмежній творчій спробі створення більшого життєвого простору. Якщо ви перебуваєте в шлюбі, сядьте разом з вашим партнером і запишіть все, що вам потрібно, і все, що ви хотіли б мати. Чим довшим і повнішим буде список, тим більше ви зосереджуватиметеся на роботі і вироблятимете в собі більше енергії на досягнення великих заробітків і доходів, які б дозволили втілити ці мрії. Уявіть собі, що відповіді на всі запитання це елементи мозаїки, яку ви висипали з коробки на стіл. Погляньте на окремі елементи та починайте поступово складати загальну картину. Підбирайте частинами. Так само ви можете скласти чудове життязі шматочків минулого, сьогодення та запланованого майбутнього та скористатися цим для підготовки одного великого плану на майбутнє. Якщо ви пропрацюєте власний стратегічний план дій, то завдяки йому зможете швидко досягти поставленої мети. ВИЗНАЧАЮЧІ ФАКТОРИ УСПІХУ Усі події підпорядковані законам причини та наслідки. Випадковостей не буває. Як успіх, і поразка є результатом будь-якої причини. Успіх у торгівлі – це очікуваний результат, що має конкретну причину. І він великою мірою передбачуваний. Одним із найбільших досягнень у поєднанні особистого та професійного успіху було відкриття теорії визначальних факторів успіху. Тут йдеться про кожен фактор, який вирішує питання про перспективність чи безперспективність фірми чи особи. Неправильного рішення в одному питанні буде достатньо, щоб поставити під загрозу все підприємство. На щастя, йдеться лише про 17

18 кількох факторів. Але завжди, як тільки з'являються проблеми у справах, Головна причина полягає переважно у неуважному ставленні до одного з факторів успіху. У цій книзі йдеться про визначальні чинники успіху у торгівлі. До них відносяться: пошук нових клієнтів, призначення зустрічей, визначення проблеми та пропозиція рішень, презентація, відхилення заперечень, завершення угоди, опрацювання формальностей, а також правильна організація дій. Недоліки в одній із цих сфер можуть зменшити намічений успіх або призвести до поразки. Кожну з цих здібностей потрібно опанувати якнайкраще, щоб мати можливість скористатися ними в інших ситуаціях. Теорія визначальних чинників успіху застосовна до багатьох життєвих ситуацій. З визначальними факторами успіху ми зустрічаємося у професійній діяльності, у сім'ї, у справі збереження здоров'я та фізичної форми, у питаннях фінансового благополуччя тощо. успіх. Потім ви повинні проаналізувати, користуючись шкалою від одного до десяти балів, на що ви здатні у кожній із цих сфер. На основі отриманих результатів ви можете скласти план підвищення кваліфікації. Пам'ятайте, що в першу чергу слід звернути увагу на ті фактори, які заслужили найнижчу оцінку. Припустимо, що свої дії у всіх галузях, оцінених за допомогою визначальних факторів успіху, ви оцінили на сім балів і тільки в одній сфері ви мали задовольнитись оцінкою три. Саме ця трійка визначає результати, яких ви досягнете у решті сфер, використовуючи свої різноманітні здібності. Ця оцінка визначить межі ваших заробітків та доходів. Ваш найслабший з визначальних факторів успіху позначить повну повноту ваших досягнень у всіх сферах. Припустимо, ви чудово справляєтеся з рештою, проблеми у вас тільки з організацією робочого часу. Ваше невміння відповідно розпоряджатися часом негативно впливає на результати торгівлі. Занадто багато часу ви витрачаєте на непродуктивні дії, і в результаті справи, суттєві для успішного продажу, вам залишається занадто мало часу. У вас занадто мало часу для кращих та перспективніших клієнтів. Це може поставити під загрозу подальшу кар'єру продавця. Те саме стосується комівояжерської діяльності. Ви можете мати винятковий успіх у всіх наступних фазах продажу, але коли ви неспроможні зав'язати контакт з новим потенційним покупцем, цей слабкий пункт може стати причиною раптового.

19 закінчення вашої кар'єри. Які фактори визначають ваш успіх? У чому полягають визначальні чинники успіху у вашій професії? Як би ви оцінили себе за шкалою від одного до десяти балів у кожній конкретній області? У якій сфері діяльності ви почуваєтеся найвпевненіше? Якщо ви не знаєте, як себе оцінити, спитайте своє керівництво, колег або навіть клієнтів! Виключіть із гри своє я. Ваша кар'єра залежить від того, наскільки щиро ви можете відповісти на ці запитання. Один із продавців, який брав участь у моєму семінарі, прийняв ці поради надто близько до серця. Він запитав у покупця, якому довіряв, на якій стадії процесу продажу він припускається помилок. Покупець переконався, що продавець хоче почути правду, що він не образиться і не образиться, і відповів; Ви ставите хороші питання, але як тільки я починаю відповідати, ви мене перериваєте і починаєте самі розхвалювати свій товар як шарманка. Продавця дуже здивували слова покупця. Він не помітив, що не дозволив вставити співрозмовнику ні слова. Звичайно, він робив це несвідомо, але, на жаль, так робить більшість людей. Після цієї розмови продавець хотів більше дізнатися про себе та запитував інших клієнтів, від яких чув те саме. Саме ця інформація і допомогла йому задуматися про свою поведінку і врешті-решт вплинула на значне підвищення його доходів. Коли ви просите інших оцінити вашу поведінку і вам не дуже подобається відповідь, ви не повинні ображатись чи злитися, просто попросіть, щоб вам пояснили докладніше. Якщо ваш співрозмовник закидає вам щось, чого ви ще не розумієте, попросіть пояснити це на прикладі. Не робіть помилки, не сперечайтеся з ним і не виправдовуйтесь. Просто вислухайте та запам'ятайте його відповідь. Якщо це увійде у вас у звичку і ви регулярно питатимете інших про те, як ви виглядаєте в очах оточуючих, то будете здивовані, як важливо, виявляється, все, що ви дізналися, і як це може бути корисно. З цією інформацією ви можете відразу розпочати роботу над собою. Не варто витрачати енергію на свій захист чи виправдання. Що ви з'ясували, займаючись аналізом особистості, в якій сфері діяльності були найкращими? У чому ваша винятковість як продавця? Чим ви відрізняєтеся від ваших конкурентів, чим ви краще за них? У чому полягає ваша перевага у вашій сфері діяльності? Чому клієнти мають купувати товар 19

20 у вас, а не в іншого продавця з вашої чи конкуруючої фірми? У кожної людини є здібності, завдяки яким вона може досягти фантастичних результатів у певній сфері діяльності. Ви можете бути чудовим продавцем, якщо відкриєте у собі якісь виняткові якості та працюватимете над їх подальшим розвитком. Сконцентруйтеся на їх визначенні та вдосконаленні. Свої здібності можна використовувати безпосередньо в роботі з клієнтом. Можливо, ваш козир це чудові особисті якості та вміння уважно прислухатися до потреб клієнта. Хороші продавці часто кажуть: Шановний покупець, напевно, ви можете купити той самий товар і в когось іншого, але є щось, чого вам більше ніхто не може запропонувати. Крім мене! Якщо ви купите цей товар у мене, то отримаєте до нього особистість. Якщо будь-де ви знайдете найкращу пропозицію, я буду тільки радий, якщо ви ним скористаєтеся. Подумайте також про свій зовнішній вигляд. Як ви виглядаєте в очах свого клієнта? Оцініть свій костюм, додаткові аксесуари та загальний вигляд. Подивіться на себе в дзеркало і запитайте: Чи я виглядаю як найкращий продавець у своїй сфері? Якщо з'являться питання чи невпевненість, попросіть поради в інших. Запитайте людей з вашого оточення, що вам потрібно зробити, щоб краще виглядати. Якщо ви не ображатиметеся, то завжди отримаєте цінні вказівки, завдяки яким зможете виправити свій зовнішній вигляд. Щоб скласти ґрунтовний особистий план роботи, слід присвятити багато часу докладний описсвоїх цінностей та визначення пріоритетів та ідеалів. Ретельно проаналізуйте всі аспекти ситуації в особистих відносинах, що впливає на вашу професійну діяльність. Чим точніше і ретельніше ви це зробите, тим об'єктивнішим буде картина існуючого стану речей. Це дасть вам підставу для роздумів над тим, де шукати вихідну точку та які потрібні засоби, щоб досягти намічених цілей. Завдяки цій процедурі ви швидше досягнете успіху і, таким чином, збільшаться ваші обсяги продажу. АНАЛІЗ ПІДПРИЄМСТВА Кращі продавці присвячують значну частину свого часу всебічному ознайомленню зі своєю фірмою. Вони знають, коли створилася фірма, які посади у ній обіймають найважливіші особи, хто має компетенцію, хто має вирішальний голос. Їм відома структура роботи відділів, і вони добре поінформовані про все, що стосується фірми, в якій вони працюють. Незалежно від розмірів фірми ви повинні знати, якими товарами вона торгує, які основні групи клієнтів та ринки

21 збуту, із якими працює персонал фірми. Добре, якщо ви знаєте, яким був початок їхньої діяльності і що тоді продавали. Вам мають бути відомі основні товари та ринки збуту за останні три роки. Що змінилося у діяльності фірми відтоді? Які тенденції помітні у фірмі, хто є основними покупцями? З якими важливими товарами, групами клієнтів та ринками працюватиме ваша фірма? Кажуть, є три типи людей: меншу групу становлять ті, хто щось робить і чогось досягає, трохи більші ті, хто спостерігає, і найбільшу «ті, хто постійно запитує: Що ж відбувається? Якщо ви хочете бути людиною справи, ви повинні уважно спостерігати за тим, що відбувається довкола вас. Які плани розвитку є у вашій фірмі? Якої мети необхідно досягти, чого слід уникати, що при існуючій ситуації на ринку потрібно змінити? Які цінності сповідаються у вашій фірмі? Які принципи? Це можуть бути писані чи неписані правила, але вони мають існувати. Вони проявляються у відношенні до працівників та клієнтів. Подумайте, що це люди для фірми. Цінності, які ви сповідуєте, є основою вашої особистості. Цінності вашої фірми є основою її репутації. В ідеалі ваші цінності та цінності вашої фірми повинні гармоніювати між собою. У всякому разі, не повинно бути конфлікту чи суперечності між вашими системами цінностей. Дуже важко працювати для фірми, яка культивує цінності, які вам не прийнятні. Ви повинні точно визначити свою шкалу цінностей та пріоритети фірми. Зверніть увагу на те, чи узгоджуються вони між собою. У чому полягає стратегія маркетингу у вашій фірмі? Чому пропоновані фірмою товари ексклюзивні? У якій галузі вона перевершує своїх конкурентів? У якій сфері діяльності досягла особливих успіхів? Що у вашій фірмі роблять краще, ніж у інших? Кожна людина чи підприємство створені для виконання свого особливого призначення та певні функції реалізують краще, ніж інші. Усі процеси, відносини та послуги пов'язані з цим особливим призначенням. Так само як ви маєте виняткові здібності, так і ваша фірма в певних областях домінує на ринку. Подумайте, які це області Яку позицію займає на ринку ваша фірма? Це питання також суттєве, як і кожен із визначальних факторів успіху у вашій роботі продавця. Одна з найважливіших причин, через які люди щось купують чи не купують, це репутація фірми. Якщо ви представник фірми, яка заслужила своє добре ім'яВи можете легко вести переговори з покупцем і підписувати контракти. 21

22 Погана репутація фірми може знищити результати всіх ваших неймовірних зусиль. Уявіть собі, що працюєте у фірмі, яка займає четверту позицію у галузі. Це означає, що є три найкращі фірми, які пропонують подібні товари або послуги, але найкращої якості. Але є ще інші фірми, які вважаються гіршими, ніж ваша. Позиція фірми визначає переважно величину доходів та винагороди працівників. Яку позицію посідає ваша фірма? Питання якості товарів та послуг зазвичай вирішують клієнти. Думка клієнта про якість, за яку порівняно з іншими пропозиціями він заплатив би більше, згодом змінюється. На якість впливає і сам товар, і супутні послуги, і навіть спосіб його продажу. Відношення ціни до прийнятої вартості може бути частиною оцінки якості. Іншими словами, помірна ціна може позитивно впливати на оцінку якості товару, тоді як завищена може погіршити думку про нього. У всякому разі, ви повинні дізнатися, як клієнт визначає очікувану якість, перш ніж скористатися оцінкою якості товару як аргументом у розмові. У кожній фірмі існує класифікація, за якою формально чи неформально оцінюються особисті якості працівників. Як вас оцінили? І головне питання: як ви можете підвищити свою продуктивність, стати кращою? Існує прямий зв'язок між вашими заробітками, прибутками та оцінкою якості. Місце на вершині має стати однією з ваших цілей. Безумовно, за одну ніч ви не перестрибнете з п'ятого місця на перше, спочатку ви перейдете на четверте, після третього і т.д. Ваша зацікавленість у підвищенні якості так само важлива для вашої кар'єри, як і зацікавленість вашої фірми у більш високому рейтингуна ринку. І це визначає успіх. Як цього можна досягти? Аналіз ринку Кожна стратегія зводиться до стратегії оволодіння ринком. Кожен стратегічний план ставить завдання досягнення найкращих результатів у конкурентній боротьбі за ринок. Мета завоювання клієнта та перемога над конкуренцією. Її досягнення та покращення результатів неможливе без відповідної стратегії. Умова успіху організація та впорядкування всіх дій, лише у такий спосіб можна збільшити доходи. Більшість продавців поступається так званою моделлю заліку робочого дня. Вони зосереджують свої сили на тому, щоб відпрацювати певний час і випаруватися. І ні на секунду не 22

23 замисляться над тим, що може статися через місяць або через рік. Коли до результатів аналізу ринку ви додасте особистий стратегічний план і це послужить вам основою ваших дій, тоді ви перейдете до моделі менеджера, тобто ви самі визначатимете напрямок своєї кар'єри і не будете пасивним продавцем, як більшість ваших колег. Щоб порівняти свої товари чи послуги з наявними на ринку, передусім дайте відповідь на запитання: яка їх позиція, але порівняно з іншими товарами чи послугами, які доступні на ринку? Аналіз розвитку ринку має функцію радара, т. з. постійно контролює цей ринок. Тому ви можете відповідним чином сконцентрувати свої зусилля, щоб досягти своїх цілей та вибрати найкращих покупців, яким швидше та простіше можна продати свій товар. З розділом, присвяченим цьому питанню, ви повинні ознайомитися особливо докладно, щоб засвоїти теми і поняття, що містяться в ній. РОЗУМНЕ ВИКОРИСТАННЯ ЕНЕРГІЇ Основою стратегічного планування є досягнення певної мети під час використання певної кількості енергії. Сенс аналізу ринку полягає в тому, щоб розвинути в собі такі здібності та вжити таких дій, щоб, витрачаючи цю кількість анергії, досягти оптимальних результатів. Нижче наведено дві метафори, які дозволять вам максимально підвищити обсяги продажів у вашій галузі. Це метафора грошового дерева та метафора ферми. Метафора грошового дерева Метафора грошового дерева така: уявляйте кожного окремого покупця як ймовірне грошове дерево з безліччю гілок, які колись принесуть вам прибуток і дадуть позитивні відгуки і не тільки в тому, що стосується роботи для фірми, але й багато в чому. Іноді це називають тактикою салямі. Під час першого контакту з клієнтом не намагайтеся робити великий крок, постарайтеся його переконати, щоб він дав вам лише тонку скибочку того, що отримує тепер інший постачальник. Ця тонка скибочка дасть вам можливість ознайомити клієнта з вашими послугами, ви можете запропонувати йому, наприклад, прискорене оформлення контракту, товари вищої якості, нижчі ціни або невеликі вигоди, щоб показати всі переваги пропозиції вашої фірми. Таким чином, ви тримаєте в руках одну гілку грошового дерева. Якщо клієнт задоволений, зверніться до нього повторно і спробуйте 23

Виявлення обмежуючих переконань Уривок із нової книги Джека Макані «Self-коучинг: 7 кроків до щасливого та усвідомленого життя» Шамани вірять: «Світ це те, що ми про нього думаємо». Якщо це так, то слідувати

Персональний успіх модуль 2 роль лідерської позиції у досягненні успіху Брайан Трейсі. Всі права захищені. зміст цієї документації не може бути відтворено повністю або частково, у будь-якій 1 нотатці

Персональний успіх модуль 3 7 найважливіших законів успіху та високих досягнень Брайан Трейсі. Всі права захищені. зміст цієї документації не може бути відтворено повністю або частково, у будь-якій

Роль самопозиціонування спеціаліста ринку праці Светайло Р.В., Овчинников А.С., Бажин А.С. Поки що ти поганий фахівець - ти шукаєш роботу, коли ти стаєш

Успіх У продажах успіх У продажах МодуЛЬ 2 Як залучити нових клієнтів INTRODUCTION Запровадження Модуль 2 Як залучити нових клієнтів Найважливіший етап продажу - аналіз покупців. Найуспішніші продавці мають

6Глава 6 Піднімайте планку Рада 91 Так само як і при обговоренні зарплати, наводити конкретні докази на користь того, що ви заслуговуєте на підвищення зарплати, повинні ви самі. Не варто думати, що у вас апріорі

Персональний успіх модуль 1 7 основних складових успіху Брайан Трейсі. Всі права захищені. зміст цієї документації не може бути відтворено повністю або частково, в будь-якій 1 нотатці та примітки

Успіх У продажах успіх У продажах МодуЛЬ 5 Як зробити презентацію переконливою INTRODUCTION введення модуль 5 Як зробити презентацію переконливою Презентація - це внутрішня гра у продажах, саме

"Успішне працевлаштування". Якщо ви закінчили школу і вирішили піти працювати, якщо ви вибрали професію і переконалися, що відповідаєте вимогам, що висуваються до фахівців даної професії, вам час

Успіх У продажах успіх У продажах МодуЛЬ 7 Закриття продажу INTRODUCTION введення модуль 7 Закриття продажу Центральний фактор вашого успіху у професійних продажах - це здатність привести вашого

Професійний дистанційний курс навчання коучінгу СТУПЕНЬ III Тема 2. Робота з глибинними цінностями для вирішення внутрішніх протиріч та розкриття потенціалу та сили клієнта Робота з кореневою (глибинною)

ЕМОЦІОНАЛЬНИЙ ІНТЕЛЕКТ EQ ВМІННЯ КЕРУВАТИ ЕМОЦІЯМИ Звіт для Sam Poole ID HC560419 Дата 23 Лютого, 2017 2013 Hogan Assessment Systems Inc. Під емоційним інтелектом ми розуміємо здатність

220 Де твоя чарівна кнопка? коли виникає необхідність розглянути пропозиції щодо подальших дій, подумайте три хвилини в чорному капелюсі сконцентруйтеся на небезпеках та потенційних проблемах

Результативний Тайм-менеджменТ Результативний таем-менедæмент модуль 3 як розставляти пріоритети нотатки та спостереження INTRODUCTION введення модуль 3 Як розставляти пріоритети Першим вашим кроком у тайм-менеджменті

Глава 2 Подолати страх переговорів Секрет вигідного правочину простий. Просіть. Просіть зменшити ціну або поліпшити умови контракту. Просіть змінити угоду. Просіть знижки, поступки або додатковий

Персональний успіх модуль 11 Цілепокладання - фундаментальна навичка успіху Брайан Трейсі. Всі права захищені. зміст цієї документації не може бути відтворено повністю або частково, у будь-якій

Центр розвитку професійних компетенцій Основи та техніки прямого продажу Практичний посібник для навчання на робочому місці 1 Для всіх фахівців продажів, до завдань яких входять: пошук нових покупців;

ПІДГОТОВКА ДО СПІВПРАВИ ПЕРЕД СПІВЧЕННЯМ 1) Опис посади Дізнайтеся все про цю посаду, ознайомтеся з усіма деталями: Завдання та обов'язки Колектив Структура компанії 2) Підготуйтеся

Ефективні питання для коуч-сесій За допомогою цих питань коучу вдається в процесі роботи з клієнтом підвищувати його усвідомленість, допомагати клієнту знаходити вихід зі складних ситуацій, приймати вірні

СПИСОК «ЧАРІВНИХ» ФРАЗ ЩОБ ВАШ ЧОЛОВІК ПОДВОЇВ СВІЙ ДОХІД ВАЖЛИВО! Обов'язково до прочитання перед застосуванням! Милі жінки! У ваших ніжних рукахви зараз тримаєте ключ до успіху вашого чоловіка! Наукою

Аутотренінг та віра в себе. Свобода, незалежність, самовираження Загальні відомостіпро карти У колоді 83 карти. Проекційні карти це гнучкий, творчий метод, за допомогою якого ми можемо дослідити важливі,

Інтерв'ю з компетенцій Проблема «не тих» людей на вищих постах більш ніж серйозна: некомпетентний співробітник рано чи пізно завдасть компанії відчутних матеріальних збитків. При підборі менеджерів не обійтися

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ ІРКУТСЬКОЇ ОБЛАСТІ «ГБОУ СПО ІО АПТ» Сценарій класної години «Як побудувати кар'єру» Розробила: заст. директора з ПР Бородіна Л.Г. Ангарськ, 2013р. Сценарій класної години «Як

Перший розділ Анкета для стратегічного планування Перший розділ Ласкаво просимо в життя, де бізнес працює простіше, а доходів приносить - більше. Це життя починається прямо зараз! Короткий зміст

1ЕЛЕМЕНТ ПІДГОТОВКА ДО ТОГО, ЩОБ ПІТИ СВОЇМ ШЛЯХОМ «Ïðåæäå åì âû ïîéäåòå ñâîèì ïóòåì, âû äîëæíû ê ýòîìó ïîäãîòîâè Підготовка до того, щоб піти своїм шляхом 16 ДЖЕФФРІ ГІТОМЕР Маленька зелена

ТМО ДЛЯ ПРОЦЕСУ З МЕТАМИ Наступна техніка є застосуванням ТМО для вирішення внутрішніх конфліктів, які ви маєте щодо вашої мети. Найкращий спосібпрояснити ваші внутрішні конфлікти

Визначення рівня мотивації афіліації (А. Мехрабіан) Теоретичні основи Опис методики Методика А. Мехрабіана призначена для діагностики двох узагальнених стійких мотивів особи, що входять

Пам'ятайте, що до кожної нової співбесіди необхідно заздалегідь готуватися. Адже, як кажуть, експромт хороший, коли він добре підготовлений. Зазвичай співбесіда проходить кілька

Результативний таем-менедамент модуль 4 Планування та організація нотатки та спостереження INTRODUCTION введення модуль 4 Планування та організація Дія без обмірковування та планування - причина будь-якого

100 підказок Євген Колотилов Андрій Парабелум МЕНЕДЖЕРУ З ПРОДАЖУ Москва 2012 УДК 658.8; 339.187 ББК 65.42-21 K61 K61 Колотилов Є. 100 підказок менеджеру з продажу / Євген Колотилов, Андрій

Нарис Василиса Мудрая 10.01.1975 Вступ Цей звіт побудований на результатах заповненого опитувальника «Діп». Опитувальник «Діп» (DEEP) дозволяє оцінити особисті якості людини, важливі для ефективної

Персональний успіх модуль 12 сім кроків до досягнення мети Брайан Трейсі. Всі права захищені. зміст цієї документації не може бути відтворено повністю або частково, в будь-якій 1 нотатці та примітки

УСПІХ У ПРОДАЖІ УСПІХ У ПРОДАЖІ МОДУЛЬ 15 Чудове обслуговування клієнта Брайан Трейсі. Всі права захищені. Відтворення даної дозволу інформації або її частини в будь-якому вигляді з будь-якою метою

Чому продавцям не вдається стратегічний продаж? Огляд Чому продавцям не вдається стратегічний продаж? Ваші продавці працюють у ситуації продажу описаної нижче? Якщо так, то вони розуміють, як здійснюється

ГЛАВА 1 Сервіруйте стіл Є якості, які потрібно мати, щоб перемагати, визначеність мети, знання, чого хочеш, і палке бажання цього досягти. Наполеон Хілл Перед тим як намітити першу

Частина друга. Діагностика здоров'я підприємства 73 Передбачувані результати. Чи відповідають результати вашим очікуванням? Чи добрі ваші продукти чи послуги? Оцініть вашу організацію за шкалою від 1 до 10

УСПЕХ У ПРАДОЖАХ УСПЕХ У ПРОДОЖАХ МОДУЛЬ 8 7 критичних факторів успіху МОДУЛЬ 8 введення 7 критичних факторів успіху Успіх - це максимальне Чому одні люди успішніші за інших? Це питання вивчалося

Мало хто з чоловіків зізнається в тому, що для них дуже важливе захоплення ними, але, як би там не було, захоплення є однією з основних потреб чоловіка у шлюбі. Щире захоплення великий стимул

Версія Емоційний інтелект Керівник АБВГД 12-6-2013 ВСТУП У звіті з Емоційного інтелекту розглядається емоційний інтелект людини, тобто. здатність відчувати, розуміти та ефективно

Багато років тому перед своїм днем ​​народження я уявляла чудові подарунки, які подарує мені чоловік. Тієї зими я була налаштована особливо романтично і мріяла про живі квіти, особливо своїх коханих

Нестандартні питання на співбесіді Під час співбесіди з кандидатом часто використовують структуроване інтерв'ю. При цьому рекрутери намагаються ставити питання не просто "в лоб". Замість

Успіх У продажах успіх У продажах МодуЛЬ 4 Чітке визначення потреб покупця INTRODUCTION введення модуль 4 Чітке визначення потреб покупця Покупці купують товари з своїх причин,

Опитувальник тимчасової перспективи Ф. Зімбардо (ZTPI) Інструкція. Будь ласка, прочитайте всі запропоновані пункти опитувальника і якомога чесніше дайте відповідь на запитання: «Наскільки це характерно чи щодо

Тренінг активного продажу. Активні продажі вищого рівня. Ми активно шукаємо клієнтів і наполегливо встановлюємо з ними стосунки, навіть якщо вони на нас не чекають і не налаштовані на співпрацю. Клієнт

Посібник для ведучого посттренінгових занять Зміст 2 Звернення до провідного посттренінгових занять 3 ПРОГРАМА ПОСТТРЕНІНГОВИХ ЗАНЯТТІВ 4 Заняття 1 «Я і мій клієнт» (Міні лекція, Дискусія) 5 Заняття

Чек-лист Експерт Тестування кандидата на посаду менеджера відділу продажу. Професійне тестування на посаду менеджера з продажу. ПІБ ДАТА 1. Яке питання варто використовувати під час обговорення

«Продавець на Мільйон» Система навчання телефонним продажам Набір готових технік та скриптів чек-листів та методик від Джордана Белфорта (Вовка з Уолл-Стріт), протестовані та адаптовані під російськомовний

УСПІХ У ПРОДАЖІ УСПІХ У ПРОДАЖІ МОДУЛЬ 21 Вплив на поведінку клієнта Брайан Трейсі. Всі права захищені. Відтворення даної дозволу інформації або її частини в будь-якому вигляді з будь-якою метою заборонено

Типові питання для інтерв'ю на вакансію «Медичний представник» Компетенція Стандарт Питання Навички продажів Організація та планування (управління територією) Має достатні теоретичні

Успіх У продажах успіх У продажах МодуЛЬ 1 нові реальності та психологія продажів введення МОДУЛЬ 1 Нові реальності та психологія продажів Які найбільш важливі фактори, що визначають успіх чи невдачу продажів

Результативний Тайм-менеджменТ Безультативний тайм-менеджмент модуль 12 Філософія тайм-менеджменту нотатки та спостереження INTRODUCTION введення модуль 12 Філософія тайм-менеджменту Спосіб мислення, а особливо

Кар'єра

Ранні роки

Спочатку жив у небагатій родині. Кинувши школу незадовго до закінчення, Трейсі влаштувався працювати на пароплав і вісім років подорожував світом, побувавши більш ніж у вісімдесяти країнах на п'яти континентах.

Залишивши роботу чорнороба, Трейсі зайнявся продажами. Спочатку він навчався на прикладі успішніших колег, але до кінця першого року роботи отримав посаду старшого продавця. Через два роки у віці 25 років він уже був віце-президентом та керував 95 підлеглими.

Подальша кар'єра

Книга Брайана Трейсі «Досягнення максимуму» увійшла до списку 50 класичних книг про мотивацію та лідерство «50 Success Classics» Classics (2004).

У березні 2008 року Трейсі та його партнери з бізнесу створили компанію iLearningGlobal, яка проводить онлайн тренінги та семінари. .

У 2010 році він заснував «Університет Брайана Трейсі» – онлайн курси для підприємців, бізнесменів та менеджерів з продажу. Серед клієнтів Брайана Трейсі компанії зі світовим ім'ям, такі як , Arthur Andresen та .

Брайан Трейсі володіє вченими ступенями бакалавра в галузі комерції, магістра, і є президентом Брайан Трейсі Інтернейшнл, штаб-квартира в Сан-Дієго, асоційовані члени якої розташовані в різних містах США та в інших країнах світу.

родина

Дружина Барбара Трейсі, четверо дітей (Крістіна, Майкл, Давид, Кетрін).

Цитати

• «Сумно, що люди бідні, бо ще не вирішили бути багатими. Вони страждають надмірною вагою і перебувають у поганій фізичній формі, бо не вирішили ще бути здоровими та спортивними. Люди неефективно витрачають свій час, тому що ще не вирішили продуктивно витрачати свій час, чим би вони не займалися.
• «Вирішення сімейних та батьківських проблем просте: проводьте більше часу з людьми, які вам дорогі і про кого ви піклуєтеся»
• «Люди з високим ладнають майже з усіма»
• «Зміни мислення і ти зміниш своє життя»
• «Ніхто не кращий за Вас. Ніхто не розумніший за Вас. Просто вони почали раніше.
• «Щоб літати з орлами, не пасіться з індиками!»

Бібліографія

Видання російською мовою

• Брайан ТрейсіДосягнення максимуму. Стратегії та навички, які розбудять ваші приховані сили та допоможуть вам досягти успіху = Maximum Achievement: – М.: SmartBook, 2012. – 315 с. - ISBN 978-5-9791-0272-6
• Брайан ТрейсіДосягнення максимуму. 12 принципів = Create Your Own Future: How to Master 12 Critical Factors of Unlimited Success. – Мінськ: «», 2011. – 352 с. - ISBN 978-985-15-0962-7
• Брайан Трейсі 100 залізних законів успішного бізнесу = The 100 Absolutely Unbreakable Laws of Business Success. – М.: «Альпіна Паблішер», 2010. – 256 с. - ISBN 978-5961411218
• Брайан Трейсі, Кемпбелл ФрейзерТехнологія досягнень. Турбокоучинг по Брайану Трейсі = TurboCoach: Powerful System for Achieving Breakthrough Career Success. – М.: «Альпіна Паблішер», 2009. – 224 с. - ISBN 978-5961410440
• Брайан ТрейсіЗ'їжте жабу! 21 спосіб навчитися встигати = Eat That Frog! 21 Great Ways to Stop Procrastinating and More Done in Less Time. – М.: «Альпіна Паблішер», 2009. – 160 с. - ISBN 978-5961411386
• Брайан ТрейсіКритичний момент: 21 спосіб перемогти кризу = Crunch Point: The 21 Secrets to Succeeding When It Matters Most. – М.: «Альпіна Паблішер», 2009. – 176 с. - ISBN 978-5961411249
• Брайан ТрейсіТайм-менеджмент по Брайану Трейсі. Як змусити час на вас працювати. – М.: «Альпіна Паблішер», 2009. – 304 с. - ISBN 978-5-9614-1564-3
• Брайан ТрейсіТурбостратегія. 21 спосіб підвищити ефективність бізнесу = TurboStrategy: 21 Powerful Ways to Transform Your Business and Boost Your Profits Quickly. – М.: «Альпіна Паблішер», 2009. – 192 с. - ISBN 978-5-9614-1004-4
• Брайан ТрейсіФормула зростання. Найкращі стратегіїуспішних підприємців = The Way to Wealth: Більше Success Strategies of Wealthy Entrepreneurs. – М.: SmartBook, 2009. – 272 с. - ISBN 978-5-9791-0109-5
• Брайан ТрейсіЖиви до 100. 21 секрет того, як знизити вагу, бути енергійним, чудово почуватися і жити краще в усіх відношеннях. – М.: SmartBook, 2008. – 80 с. - (21 щабель до успіху). - ISBN 978-5-9791-0060-9
• Брайан ТрейсіСтань видатним менеджером. 21 спосіб ефективного управління компанією та формування команди професіоналів. – М.: SmartBook, 2008. – 80 с. - (21 щабель до успіху). - ISBN 978-5-9791-0061-6
• Брайан ТрейсіП'ятизірковий продавець. 21 спосіб продавати ще краще = Be a Sales Superstar: 21 Great Ways to Sell More, Faster, Easier in Tough Markets. – М.: «Альпіна Паблішер», 2008. – 160 с. - ISBN 978-5-9614-0773-0
• Брайан ТрейсіІдея Ікс. Як почати власний бізнес і досягти успіху в ньому = More Success Strategies of Wealthy Entrepreneurs. – М.: SmartBook, 2008. – 240 с. - ISBN 978-5-9791-0050-0
• ((книга | автор = Браян Трейсі | назва = Зміни мислення - і ти зміниш своє життя | оригінал = Change Your Thinking, Change Your Life | видавництво = Попурі | рік = 2006 | місце = Мінськ | серія = Успіх!)

| сторінок = 384 | isbn =

Видання англійською мовою

• Goals!: How To Get Everything You Want - Faster Than You Ever Thought Possible(2003) ISBN 978-1-57675-235-7
• The Psychology of Selling: The Art of Closing Sales(1995) ISBN 978-0-7435-2069-0
• Focal Point(2001), American Management Association, ISBN 0-8144-7278-8
• Time Power: A Proven System for Getting More Done в Less Time Than You Ever Thought Possible(2004), American Management Association, ISBN 0-8144-7247-8
• Хтось для невідомого: The All-Consuming Desire що Turns American Dream в Social Nightmare(2005) ISBN 1-59555-038-0
• Power of Charm: Як виконати Anyone over in Any Situation(2006), American Management Association, ISBN 0-8144-7357-1
• Жінка, що Фрог: 21 Ways stop Precrastination and get More Done in Less Time(2001) ISBN 1-58376-202-7
• Get Paid More and Promoted Faster(2001) ISBN 1-58376-207-8
• Victory!: Використовуючи Proven Principles of Military Strategy to Achieve Success in Your Business and Personal Life(2002) ISBN 0-8144-0750-1
• Turbostrategy: 21 Powerful Ways до Transform ваші Business і Boost Your Profits Quickly(2003) ISBN 0-8144-7193-5
• Getting Rich Your Own Way: Achieve All Your Financial Goals Faster Than You Ever Thought Possible(2004) ISBN 0-471-65264-4
• Create Your Own Future: How to Master 12 Critical Factors of Unlimited Success(2002) ISBN 0-471-25107-0
• Be a Sales Superstar: 21 Great Ways to Sell More, Faster, Easier in Tough Markets(2002) ISBN 1-57675-175-9
• Advanced Selling Strategies: The Proven System of Sales Ideas, Methods, and Techniques Used by Top Salespeople Everywhere(1995) ISBN 0-684-82474-4
• The 100 Absolutely Unbreakable Laws of Business Success(2000) ISBN 1-57675-126-0
• The 21 Success Secrets of Self-Made Millionaires: How to Achieve Financial Independence Faster and Easier Than You Ever Thought Possible(2001) ISBN 1-58376-205-1
• Maximum Achievement: Strategies and Skills That Will Unlock Your Hidden Powers to Succeed(1993) ISBN 0-671-86518-8
• Jones and the Salesman (1999)
• Flight Plan: The Real Secret of Success(2008) ISBN 1-57675-497-9

Відомі виступи

• Вересень-грудень 2012 р. найбільше в історії турне по Росії організоване компанією МБ-Івентс
• 7-8 квітня 2012 року м.Москва - бізнес-семінар у Центрі міжнародної торгівлі
• 4,5,6,7 листопада 2011 р. Казань - Форум незалежних підприємців Amway
• 16, 17 жовтня 2010 р. Казань - Форум незалежних підприємців Amway
• 26, 27 березня 2010 р. Москва
• 28 березня 2010 р. Донецьк
• 14 грудня 2008 р. Москва, в комплексі "Лужники" для Intway World Corporation

Див. також

• Самодопомога
• Бодо Шефер

Примітки

Посилання

Інші книги схожої тематики:

Запитання по темі можете задавати безпосередньо: vk.com/id116046109
www.facebook.com/khvostova www.instagram.com/prodazi/

1. Другорядна угода - досягнення згоди щодо якогось другорядного пункту

Що ви віддаєте перевагу: самовивіз або доставку додому?

Домовленість досягається за одним із другорядних пунктів

Фактично рішення

2. Альтернативне: ви віддаєте перевагу 2 або 3 кімнатній квартирі? З оздобленням чи без оздоблення?

Якщо скаже: не хочу жодного?

Відповідаємо: ви можете підказати мені, що саме робите

3. Угода-припущення: що клієнт вже зважився на покупку

Вам все зрозуміло?

Платити будете готівкою чи карткою?

Ви припускаєте, що клієнт вже ухвалив рішення про покупку

4. Перш ніж ми продовжимо, я повинен переконатися, що товар є на складі.

Останнім часом він йде нарозхват і може виявитися, що все розпродано. Ви можете почекати хвилинку, поки я перевірю?

Якщо клієнт каже: так, перевірте, значить, він зважився на покупку

Кожен підприємець ставить собі питання: як збільшити продажі у бізнесі?

Найочевидніший вихід – проводити тренінги продажів для своїх співробітників.

Питання в тому, як вибрати бізнес-тренера, які бувають тренінги продажів, а може взагалі організувати навчання продажам самостійно?

Будь-який варіант хороший, якщо ви точно знаєте мету навчання

Ви вже визначилися, яким чином ви вимірюватимете ефективність навчання після того, як тренінг із продажу завершився?

Як ви дізнаєтеся витратили ви свої гроші вигідно чи марно?

Методи продажів практично в будь-якому бізнесі однакові, психологія продажів та психологія покупця – теж.

Що б ви там собі не вигадували. Будь то роздріб, виробництво, послуги тощо. і т.п.

Відмінності можуть бути у зонах відповідальності. Чим вищий чек для звичайної людини – тим складніше їй приймати рішення.

Насправді збільшення продажів - це цілком зрозуміле завдання. Ви завжди зможете отримати бажане та нескінченно збільшувати свої продажі, якщо володієте своїми цифрами, відстежуєте статистику

Ви як власник бізнесу теж маєте проходити бізнес навчання. Вибирати бізнес-тренінг під свої потреби

Іноді буває, що власник бізнесу не може збільшити продаж лише тому, що у нього повний хаос в управлінському обліку. Він навіть не уявляє собі які реальні витрати несе на одиницю своєї продукції. У якому продукті (товарі, послузі) яка частка витрат закладена і яка маржинальність

Коли такий хаос у бізнесі та в голові власника, то всі зусилля щодо збільшення продажів ні до чого доброго не приведуть. Додатковий потік клієнтів і додатковий прибуток лише посилюватимуть хаос і збільшуватимуть ваші ризики як власника бізнесу.